Resumen de los temas Cap.2

GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL

Vendedor Profesional: En su grado de relación con la empresa se pueden distinguir dos tipos:Vendedores de plantilla y agentes libres.

1. Visitador: Es aquel individuo a quien, formando parte de la plantilla de trabajadores, la empresa ha asignado una zona geográfica determinada en la que existe una serie de clientes que visita periodicamente con el fin de entregar los productos o recoger los pedidos.
2. Agente Comercial o representante: Es toda persona que, como intemrendiario independientemente, se encargue de negociar por cuenta de otra empresa la venta y/o la compra de mercancías.
3. Dependiente: Es la persona que tiene por profesión  la atención a los clientes y venta de productos en las tiendas.
4. Representante: Es un colaborador independiente del empresario.
5. Agentes libres: Solamente cobran un porcentaje de comisión en función del valor de las ventas realizadas.
6. Distribuidores: La distribución constituye en sí misma otro negocio, con su planificación y gestión especificias.
7. El perfil del dependiente de comerciodependerá de los siguientes aspectos:

• De la empresa en la que preste servicios.
• Del producto que deba comercializar.
• Del mercado en el que tenga que actuar.
• De la competencia que exista en ese mercado.

1. Cualidades físicas:

• La apariencia física: es decisivo para el cliente, el vestido debe ser adecuado al producto o servicio que se venda. En todo caso, el vendedor debe ir bien vestido, limpio y arreglado.
• Dicción: El vendedor tiene que emplear un buen tono de voz, cuidar sus expresiones y gestos y hablar con fluidez y sin tartamudeos.

1. Cualidades mentales: El vendedor debe tener capacidad para observar, intuir, comprender hechos y personas, aprender y sacar conclusiones.
2. Cualidades de caracter: El vendedor debe ser amable, simpático, cordial, responsable, creativo, flexible, tolerante, optimista, entusiast y perseverante.
3. La formación: "El vendedor no nace, se hace" La formación y la experiencia son la clave para hacer vendedores.
4. La piramide de Maslow: es una teoría psicológica por Abraham Maslow en su obra. Formula en su teoria una jerarquia de necesidades humanas y defiende que conforme se satisfacen las necesidades más básicas, los seres humanos desarrollan necesidades y deseos más elevados.